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El gran impacto en los beneficios de los vendedores de tienda

Publicado: 20. febrero 2016

¿Sabías que el número de productos vendidos aumenta en más de tres por cada contacto que se haga con el cliente en los supermercados?

«Si todos los empleados hacen 100 contactos de clientes en la tienda por día, equivaldrán a 700 euros en ventas adicionales por día», dice Susanne Einhorn, experta en ventas y comportamiento. Ella también dice que la actitud del personal es de mayor importancia que la calidad de los productos cuando los compradores eligen a la tienda a la que ir.

En comparación con otros sectores del retail, el personal de ventas en las tiendas de alimentación son menos propensos a hablar con sus clientes. Sólo el 3% del personal de ventas de los supermercados saludan a sus clientes con un «hola» y sólo 1 de cada 10 preguntan a los clientes más preguntas.

Motive a sus empleados a hablar

Susanne Einhorn da conferencias y forma a personal de ventas en supermercados. Ella dice que todo se trata de liderazgo; El gerente de la tienda debe motivar y alentar al personal a interactuar y hablar con la gente que visita la tienda.

«Usted tiene que decirle a su equipo que son importantes y que su comportamiento supone una gran diferencia. Haz que entiendan que no se trata principalmente de empujar, sino de crear una relación con los clientes para que cada cliente se sienta visto «, dice Susanne.

Muchas veces se trata de dar a los vendedores de tienda suficiente autoestima y hacerles entender que son los expertos en su campo y por lo tanto tienen la autoridad para dar consejos y propuestas.

«Si usted motiva a su personal de ventas para prestar su ayuda a los clientes, obtendrá más ventas y más clientes que regresan», dice.

A continuación se presentan algunos de los consejos de motivación de Susanne Einhorn que puede aportar a su personal de ventas.

Decir hola en vez de no

Nada detiene más una conversación y la oportunidad de más ventas que un «no». No digas «No, no tenemos camarones congelados». Digamos en cambio «Hola, los camarones congelados por desgracia están agotados, pero tenemos buenos frescos en aquel mostrador «.

Elija el adjetivo correcto

Es fácil crear un sentimiento negativo mediante el uso de adjetivos equivocados. Utilice la palabra «premium» en lugar de «caro» y utilice la palabra «asequible» en lugar de «barato». Nunca se disculpe por el precio. Su misión es vender comida de buena calidad, un estilo de vida y una experiencia de compra.

Cuantas más preguntas – más sí

Si usted da 10 propuestas de ventas, 3 clientes adoptarán su oferta. Cuantas más preguntas se hagan, más oportunidades para las ventas adicionales se conseguirán. Trabajar con preguntas abiertas es la mejor manera de conocer las necesidades del cliente. ¿Qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Por qué? Mientras tanto, el cliente tendrá la impresión de ser la persona más importante en la tienda.

Hable con todos los clientes

Descubra cómo decir «hola» y «bienvenida» en los idiomas más comunes entre sus clientes. Deje que sus clientes tengan la sensación de ser importante para usted. Inicie una pequeña charla como «¿Encontraste lo que estabas buscando?» O «¿Hay algo en lo que pueda ayudarte?», Dejará a los clientes satisfechos y hará regresen.

Piensa en el valor de una vida

¿Sabía usted que 7 de cada 10 clientes insatisfechos nunca volverán a su tienda? Cada cliente que regresa a su tienda es una mina de oro si piensa en su valor de por vida. Imagínese una familia que compra 100 euros una vez por semana comprará 5 200 euros al año y 52 000 euros en diez años. Cada cliente insatisfecho que usted cambie a un cliente satisfecho es muy importante.

Promover ventas adicionales

¡Nunca pierda la oportunidad de ventas adicionales! El mostrador deli es un lugar perfecto para eso. Pregunte a los clientes cómo van a preparar el pescado que acaba de comprar. ¿Necesitan huevas de pescado para la salsa? No se olvide de informarles sobre las ofertas especiales del día o sobre el origen de la carne, por ejemplo. No se apresure en el servicio en el mostrador deli. Hable con sus clientes e invítelos a probar queso o jamón.

Estar disponible para los clientes

Independientemente de lo que los empleados estén haciendo en la tienda, asegúrese de que siempre están disponibles para sus clientes. Practique la multitarea y salude con un «hola» mientras sirve a otro cliente. Nunca diga «No sé». Diga «le preguntaré a mi colega,» si hay algo más allá de su conocimiento.

Conozca sus productos   

Mostrar un gran interés en los productos que vende se extiende a sus clientes. Aprenda sobre los ingredientes y la cocina. Pruebe diferentes productos. Si no le gusta el queso maduro, pruébelo de todos modos para expresar el sabor del mismo. Pregunte a sus colegas. Hable acerca de los alimentos y las recetas y aprende sobre sus ingredientes y sabores. Cuanto más sepa, más fácil será hablar con sus clientes. Usted será el experto. Además, su trabajo será mucho más interesante.

Proporcionar una experiencia

Con medios pequeños, puede lograr grandes experiencias para los clientes. Tenga algunas recetas en su bolsillo que usted pueda compartir mientras que usted prepara la verdura, o tenga algunos globos en su bolsillo que usted puede regalar a los niños. Sepa cuándo son las diferentes festividades. Si es el Año Nuevo persa, se puede hablar de jacintos y bayas secas de bérbero, y en las fiestas judías, se puede decir que tiene carpa en el plato de pescado.

Crear el deseo de comprar

Una vez más, la clave no está en empujar y forzar a los clientes que compren los productos. Se trata de crear un deseo de comprar algo que los clientes necesitan – o tal vez no se dieron cuenta de que lo necesitaban – por pensar un paso más por ellos. Si alguien compró un enfriador- pregunte si él o ella necesita paquetes de hielo también.
El servicio de su tienda es el principal negocio de la tienda. Excelente servicio le mantendrá por delante de los competidores y así aumentará su rentabilidad. Por lo tanto, alentar a todos sus empleados a ser más serviciales y pensar un paso por delante de los deseos de los clientes. Dígale al personal que sus acciones serán la clave para obtener clientes fieles.

References:

Susanne Einhorn, United Sales
Web de United Sales

Retail House
Web de Retail Hose

Daymaker
Web de DayMaker